Сегодня: Понедельник, 16 Июл 2018
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: СКИДКА СКИДКЕ РОЗНЬ!!!

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: СКИДКА СКИДКЕ РОЗНЬ!!!

Хотите повысить уровень продаж? Тогда объявите скидки на какую-то позицию своего ассортимента, и результат не заставит себя ждать. Скидки различных видов — наиболее распространенный и действенный прием ценообразования.

Волшебная сила скидки

Скидка — понятие почти магическое. Она способна привлечь в торговый зал даже человека, которому абсолютно ничего не нужно в аптеке. Но, увидев заветное «Скидки!» (или «Распродажа», «Специальная акция» и т.д.), практически каждый второй прохожий заглянет на огонек. Такова уж особенность человеческой психологии.

Специалисты утверждают, что в рознице скидки выполняют несколько иную роль, нежели при оптовых продажах. Оптовики используют их для того, чтобы сбыть залежалый товар или дают скидку партнерам, работающим по предоплате. Расчет при этом простой: привлеченный скидками, клиент практически никогда не уйдет из торгового зала только с одной покупкой, он наверняка прихватит что-то еще («Раз уж зашел!»). Таким образом, скидки на один товар способны повлиять на спрос всех остальных.

 

Что важно при установлении скидок

1. Назначением скидок должен заниматься один человек (отдел). Это избавит от путаницы, скидки не будут противоречить друг другу и подрывать экономику аптеки, а также вводить в заблуждение клиентов.

2. Одновременно в аптеке не должно действовать больше двух типов скидок. В противном случае трудно будет оценить результаты распродаж и может больно ударить по экономике аптеки. К тому же большое число различных скидочных программ может запутать и первостольников, и покупателей.

3. Четко понимать, для чего делается определенная скидка, какой отклик покупателей необходимо стимулировать.

Какие виды скидок стоит применять, зависит от конкурентной среды, в которой действует конкретное предприятие, и от цели, для достижения которой аптека планирует предоставлять ту или иную скидку.

Виды скидок:

1. Временные скидки — устанавливаются в определенные часы или дни работы аптеки; изучив статистику продаж, можно сделать вывод, в какое время в аптеке совершается меньше всего покупок и установить скидки, чтобы стимулировать клиентов делать покупки в этот период; также не стоит забывать и о сезонном факторе: зимой основной пик покупательской активности приходится на выходные дни, тогда как летом в связи с дачным сезоном он сдвигается на четверг;

2. Социальные скидки — предоставляются пенсионерам, инвалидам, участникам Великой Отечественной войны. Поскольку эта группа населения относится к неработающим, то можно с помощью социальных и временных скидок регулировать покупательский поток и предоставлять социальные скидки в часы и дни, когда в аптеке не так много покупателей, как в час пик;

3. Скидки на определенный товар направлены на решение краткосрочных задач: привлечь внимание к аптеке, обеспечить общее стимулирование сбыта, распродать сезонный товар в конце сезона, продать определенный товар до истечения срока его годности;

4. Скидки на любой товар при наличии у покупателя карточки преследуют более долгосрочные цели: сделать покупателя лояльным, стимулировать его покупать больше именно в данной аптеке.

Надо отметить, что в аптечной сети одинаковые скидки действуют во всех торговых точках. Но бывают и исключения, особенно когда в сети открывается новая аптека. В этом случае для ее «раскрутки» руководство может принять решение установить в данной аптеке особые скидки (например, в первую неделю после открытия всем покупателям предоставляется 5%-ная скидка при покупке любого товара). Впоследствии программы скидок выравниваются по всем аптекам сети.

Как и когда выдавать дисконтные карты

§ Во время специальных акций

Для того, чтобы стимулировать продажи определенного товара, можно не только сделать на него скидку, но и при его покупке вручать клиенту дисконтную карту. Аналогично можно поступать и во время промо-акций, которые устраиваются производителем.

§ В обмен на заполненную анкету

Периодическое изучение покупательских предпочтений крайне полезно для аптеки. Оно дает возможность выяснить отношение покупателя к аптеке, узнать мнение клиентов об уровне сервиса, цен и т.д. К тому же анкета дает возможность собрать клиентскую базу с именами посетителей, телефонами и датой рождения, что позволит поддерживать с ним контакт не только в торговом зале. То есть вы получаете расширенный портрет целевой аудитории, а аудитория вполне может получить от аптеки дисконтную карту.

§ Продавать карты

Стоимость дисконтной карты устанавливается относительно небольшая. Поэтому клиент легко соглашается на ее покупку, поскольку она быстро себя окупит, а клиент начнет экономить за счет полученных скидок. Это своеобразный кредит для аптеки, который ей предоставляют покупатели.

§ Скидка по чеку

Самый простой и абсолютно незатратный вариант стимулировать клиента к очередной покупке у вас в аптеке — предоставить ему скидку по чеку. На кассе клиент предупреждается, что следующая его покупка при предъявлении чека аптеки будет со скидкой.

§ При покупке свыше определенной суммы

Специалисты считают, что данная сумма должна составлять не более 10% от всех покупок в аптеке. Например, если 90% покупок в аптеке совершается в диапазоне от 50 до 190 грн., то карточку имеет смысл выдавать при покупке на сумму более 200 грн. Данную схему целесообразно применять, если в аптеке достаточно большой разброс цен на разные наименования товаров.

Принципы, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок:

1. Скидки должны привести к положительному экономическому эффекту. Снижение цены — это не последний шанс аптеки привлечь покупателя и продать какой-то товар. Скидки как минимум должны сохранить уровень прибыльности, а как максимум — повысить его.

2. Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

3. При покупке определенного количества товаров. Число покупок определяется аналогично предыдущему варианту. Подобные карточки имеет смысл выдавать в аптеках, где цена на весь ассортимент колеблется незначительно.

4. VIP-клиентам. Есть категория покупателей, даже редкое появление которых очень выгодно аптеке. Это известные, узнаваемые личности (популярный клиент способен привести за собой с десяток обыкновенных, ведь для многих очень престижно делать покупки в одной аптеке со звездой) или богатые и влиятельные меценаты (их лояльность настолько велика, что они смогут помочь аптеке в сложной ситуации). Таким клиентам можно дать дисконтную карту.

5. При «несезонной» покупке. Можно выдавать карточки покупателям, которые зимой покупают солнцезащитные средства, а летом косметику для морозной погоды.

Как действуют дисконтные карты

§ Скидка на любую покупку

В зависимости от того, какой картой владеет покупатель (3%, 5% и т.д.), ему предоставляется соответствующая скидка на любой товар из ассортимента.

§ Скидка на определенный товар

Аптека сама определяет, на какой товар в данный момент предоставляется скидка. Это может быть товар, который участвует в промо-акции (скидку необходимо согласовать с организатором акции), или товар, на который необходимо поднять спрос. Только не забудьте указать на ценнике, что скидка на данный товар предоставляется только владельцам дисконтной карты.

§ При покупке свыше определенной суммы

§ Накопительная система

Многие аптеки сначала выдают покупателям накопительную карту, а при достижении на ней определенного значения, меняют ее на дисконтную с фиксированной скидкой. Чем больше покупок делается в аптеке, тем быстрее клиент может получить значительную скидку. Размер предоставляемой скидки увеличивается, когда клиент достигает следующего порогового значения. Можно предоставлять не скидку, а копить баллы. Накопленные баллы потом можно использовать для оплаты очередной покупки или для получения какого-то подарка от аптеки.

 

Курсы НБУ на сегодня