Сегодня: Пятница, 21 Сен 2018
Стратегия успеха аптечных продаж

СТРАТЕГИЯ УСПЕХА АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ. С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ПРОДАЖА?

Если спросить провизоров первого стола, с чего начинается продажа, то большинство ответит: «С момента, когда потенциальный потребитель обратился к первостольнику с просьбой или за советом». Однако все не так просто. Продажа и общение человека с аптекой начинается с момента, когда он перешагнул ее порог. Посетитель сразу оценивает внешний вид аптеки, психологическую атмосферу в ней, смотрит на провизора, других посетителей и, конечно, — на дружелюбный интерфейс упаковок препаратов. Правильно сделанная производителем и грамотно выложенная в аптеке упаковка как бы разговаривает с потребителем, предлагает себя в качестве средства для решения его проблем. Конечно, не стоит сразу набрасываться на посетителя с вопросами: «Чем я могу помочь?», «Что Вас беспокоит?», «На что жалуетесь?». Не все люди любят сразу отвечать на вопросы. Иногда им просто надо постоять, осмотреться. Однако вопросы задавать все-таки стоит. Как же быть, когда нужно устанавливать контакт? Для этого можно применить принцип сопровождения (Following), конечно, если позволяют время и ситуация. Лучше всего обратиться с вопросом: «Чем я могу помочь?» тогда, когда посетитель «созреет». Он выдаст свое намерение обратиться к Вам за советом посредством взгляда, в котором будет вопрос. Главное — быть неравнодушным к посетителю, уметь наблюдать за ним.    

Значимость работы провизора

Почему же многие конечные потребители лекарственных средств предпочитают обращаться сразу в аптеку?

Мы насчитали 5 таких причин:

1. Обращаясь к провизору первого стола, пациент экономит драгоценное время.

Судите сами: чтобы попасть к врачу, нужно выстоять достаточно длинную очередь. Часто врач выявляет, что пациент не прошел флюорографию или не сдал какие-то очень важные анализы, которые призваны пролить свет на причину недуга. Все это удлиняет болевой период и нередко отдаляет момент выздоровления.

2. Часто провизор первого стола лучше ориентируется в существующем ассортименте препаратов; если у человека не хватает денег, грамотный провизор может подсказать более доступный лекарственный препарат, предложить адекватную замену.

3. Провизор первого стола разговаривает с пациентом на одном языке. Большинство же врачей грешат тем, что изъясняются очень сложными определениями, которые непонятны простым людям. Кроме того, врачи часто неразборчиво пишут, наверное для того, чтобы сохранить медицинскую тайну. Кстати, в роли экспертов — дешифровщиков загадочных врачебных записок приходится выступать все тем же провизорам.

4. Порой пациент больше доверяет конкретному провизору первого стола. Несколько грамотных советов, простое внимание и сопереживание иногда творят чудеса.

5. Провизор может удовлетворить просьбу клиента, которая выражается мольбой: «Дайте хоть что-нибудь». Часто после одного взгляда на такого мученика нетрудно догадаться, что ему нужно после вчерашнего застолья.

Таким образом, совершенно очевидна ключевая роль провизора первого стола. Но кто много на себя взвалил, с того много и спрашивают.

 

Курсы НБУ на сегодня