Сегодня: Пятница, 21 Сен 2018
Успешная работа и развитие
Покупатели и мы. Как понять, что нужно клиенту?

 

Вы улучшаете мир благодаря случайным решениям, которые принимаете во взаимодействии с другими людьми.

Кеннет Бланшар

Есть мнение, что самые удачные предприятия организованы клиентами, чьи потребности не были удовлетворены. Говорят, что компания «Nike» возникла благодаря инициативе двух человек — университетского тренера и его студента, которым были нужны более легкие и прочные кроссовки. Наверняка это наблюдение в какой-то степени справедливо и для аптечного бизнеса, и, поскольку в нем очень важную роль играет человеческий фактор (ведь ассортимент аптек не может отличаться кардинально, его могут только по-разному преподносить) — неудовлетворенный посетитель отправится искать другого провизора. Вполне вероятно, он его найдет, а вместе с ним — и другую аптеку…

 

Конечно, клиенты становятся все более разборчивыми, даже избалованными. Само собой, и конкуренцию с «соседями» по бизнесу выдерживать все сложнее. Тем не менее, с определенностью можно сказать, что надо культивировать в себе направленность на развитие, а не на выживание. Что это означает? Прежде всего — активный поиск (в том числе путем проб и ошибок) новых возможностей вместо того, чтобы лелеять обиды, жаловаться на недостатки других и проигрышность ситуации. Помните высказывание: «Клиент не всегда прав, но он имеет на это право» и будьте уверены в том, что, как бы не сложились обстоятельства, их всегда можно повернуть в позитивное русло.

Подробнее...
 
Секреты антикризисного маркетинга

В условиях постоянного и весьма стремительного снижения объема отечественного рынка медикаментов напряженную борьбу за выживание приходится вести практически всем его участникам, от представительства иностранной фармацевтической компании до рядовой аптеки. Последней приходится несладко еще и потому, что ее руководителям подчас сложно ориентироваться в современных бизнес-технологиях, которые могли бы помочь аптечным учреждениям пережить сложные времена с минимальными потерями. В этой статье мы сделали попытку обобщить опыт антикризисного маркетинга в розничной торговле и рассказать о возможности его использования в работе отечественных аптечных учреждений.

В любой экономической ситуации основной источник доходов аптечных учреждений — продажа лекарственных препаратов. Коль скоро это так, важным стратегическим элементом в работе руководителя аптеки был и остается маркетинг и его основные составляющие — ценообразование, товарная политика, анализ преимуществ и недостатков территориального размещения аптеки, доступная реклама услуг аптечного учреждения.

Антикризисный маркетинг, точнее, комплекс мероприятий в его рамках направлен главным образом на решение кратко- и среднесрочных задач для наиболее эффективного противостояния неблагоприятным внешним и внутренним факторам.

Конкретные меры, принимаемые в рамках программ антикризисного маркетинга, зависят от конкретной ситуации. Мы сформулировали 10 принципов, наиболее актуальных для среднестатистической аптеки, расположенной в крупном или среднем населенном пункте Украины. Следуя им можно существенно облегчить задачу выживания и даже развития в сегодняшних неблагоприятных экономических условиях.

Подробнее...
 
Товар не продается???

Иногда смотришь на аптечные полки и только диву даешься: один товар не успеешь со склада принести — разлетается, как горячие пирожки, а другой месяцами лежит, пылится. Попробуем разобраться, в чем же причина того, что товар не продается.

Субъективный контроль

Если разобраться, товар не должен продаваться. Его надо продавать. Принимая во внимание такой подход, получается, что ответственность за судьбу товара несет продавец (в нашем случае — аптека и первостольник) и производитель.

С точки зрения психологии эта проблема ассоциируется с понятием уровня субъективного контроля. Высокий уровень субъективного контроля наблюдается у людей, которые ответственность за происходящие с ними события возлагают на себя. Те же, кто считает, что в их бедах виноваты обстоятельства, судьба, другие люди, имеют низкий уровень субъективного контроля. Чем выше уровень субъективного контроля, тем успешнее человек. Потому что он не ждет милостей от природы. Он ставит перед собой определенные цели и планомерно добивается их. А если не добивается, то причину неудачи он ищет только в себе, анализирует ее, делает выводы и пытается исправить сложившуюся ситуацию. Сваливая вину за непроданный товар на кризис, внешний рынок, конкурентов и т.д., человек снимает с себя ответственность за неудачи. Поэтому и исправить он в этом случае уже ничего не может.

Значит, для того, чтобы успешно продавать товар, необходимо ответить на простой вопрос: «Почему мы не можем продавать этот товар?»

Подробнее...
 
Стратегия успеха аптечных продаж

СТРАТЕГИЯ УСПЕХА АПТЕЧНЫХ ПРОДАЖ. С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ПРОДАЖА?

Если спросить провизоров первого стола, с чего начинается продажа, то большинство ответит: «С момента, когда потенциальный потребитель обратился к первостольнику с просьбой или за советом». Однако все не так просто. Продажа и общение человека с аптекой начинается с момента, когда он перешагнул ее порог. Посетитель сразу оценивает внешний вид аптеки, психологическую атмосферу в ней, смотрит на провизора, других посетителей и, конечно, — на дружелюбный интерфейс упаковок препаратов. Правильно сделанная производителем и грамотно выложенная в аптеке упаковка как бы разговаривает с потребителем, предлагает себя в качестве средства для решения его проблем. Конечно, не стоит сразу набрасываться на посетителя с вопросами: «Чем я могу помочь?», «Что Вас беспокоит?», «На что жалуетесь?». Не все люди любят сразу отвечать на вопросы. Иногда им просто надо постоять, осмотреться. Однако вопросы задавать все-таки стоит. Как же быть, когда нужно устанавливать контакт? Для этого можно применить принцип сопровождения (Following), конечно, если позволяют время и ситуация. Лучше всего обратиться с вопросом: «Чем я могу помочь?» тогда, когда посетитель «созреет». Он выдаст свое намерение обратиться к Вам за советом посредством взгляда, в котором будет вопрос. Главное — быть неравнодушным к посетителю, уметь наблюдать за ним.    

Подробнее...
 
Сервисная конкуренция в аптеках

Ничто так не портит экономику, как отсутствие конкуренции,

и ничто так не портит жизнь, как ее наличие.

(Неизвестный автор)

 

 

Еще совсем недавно в аптеках стояли очереди, и можно было не волноваться, что клиент уйдет неудовлетворенный: все равно вернется. А куда деваться, если ближайшая аптека — за 3 километра? Но времена меняются, аптек становится больше, и по их количеству на душу населения наша страна выходит едва ли не на первое место в мире. Поэтому если раньше клиенты нуждались в аптеках, чтобы выжить, то сейчас ситуация изменилась с точностью до наоборот: лояльные клиенты нужны аптекам как воздух! То есть диктатура производителя и продавца сменилась диктатурой потребителя. Немного цифр: в Украине на одно аптечное учреждение приходится около 2500 человек, тогда как в Австрии одна аптека обслуживает 6665 пациентов, Норвегии — 12 660, Польше — 6094. Так что в нашей стране потребителю есть из чего выбирать: на 1000 км2 в Украине приходится 17 аптечных учреждений, тогда как в Европе этот показатель колеблется от 2–3 во Франции до 70 — в. Разумеется, в таких условиях все отчетливее начинает вырисовываться ключевая роль сервисной конкуренции в аптеках. В ней выиграют те, кто предложат лучший сервис, ведь выживает не сильнейший, а тот, кто лучше приспосабливается к меняющимся условиям среды.

Подробнее...
 
<< Первая < Предыдущая 1 2 3 Следующая > Последняя >>

Страница 1 из 3

Курсы НБУ на сегодня