Сегодня: Четверг, 26 Апр 2018
Триггерная методика в аптеке

Триггерной методикой большинство первостольников  пользуется,  даже не выделяя ее в отдельную категорию. Но у маркетологов она удостаивается особого внимания, хотя, по сути, является лишь частью профессионального подхода к посетителям аптеки, естественным ответом на их потребности. К примеру, как вы отреагируете, если консультант по оргтехнике не предупредит вас, что в комплект выбранного вами устройства не входят элементы питания, или что расходные материалы для него вам не сыскать днем с огнем?

Это еще сравнительно простые и безобидные ситуации. А что зависит от совета провизора? Надо ли говорить, что иногда каждая минута, отделяющая больного от начала рационального лечения, может быть бесценной?
Вы когда-нибудь кого-то ожидали, сидя в дорогом кафе? Чтобы просто посидеть, иногда приходится заказывать кофе. Хорошо обученный официант предлагает сливки, 20 мл коньяка в кофе, что-то сладкое и т.д. В итоге вместо запланированных 10 грн. вы потратили 20–30. С каким ощущением вы оттуда выходите?

Вполне возможно, что после траты незапланированной суммы вас будет душить некий зверек, который в народе называют жабой. Хотя если честно, этот зверек может быть достаточно умным, если его заставить работать на себя.

В любом случае, если вас заставили купить что-то дополнительно, используя разные приемчики, то не всегда вы этому рады. Помните старый анекдот про рыбацкий магазин: «Купили удочку, так возьмите и крючки, лодку, плащ и т.д.». Другое дело, если подсказали что-то действительно необходимое!

Давайте не забывать о важнейшей роли аптеки: совместно с врачом оптимизировать лечение пациента. Причем при этом далеко не всегда возникает потребность в решении очень сложных вопросов, требующих высокой профессиональной подготовки. Так, если вы думаете, что все врачи, назначая антибиотики, беспокоятся о профилактике развития дисбактериоза кишечника, то ошибаетесь, далеко не все об этом помнят. Можно привести не один подобный пример. Более того, сейчас у нас появилось достаточно много новых потребностей.

Нас научили капать глаза Визином, чтобы реально смотреть на мир и покупать Виагру перед встречами с важными новыми партнерами НЕ ПО БИЗНЕСУ.

До недавнего времени практикующие врачи не диагностировали таких разновидностей заболеваний, передающихся половым путем (ЗППП), как хламидиоз, уреаплазмоз, микоплазмоз и т.д. Сегодня же такие диагнозы — отнюдь не редкость. Вспоминаются случаи с молодыми благополучными парами, когда у женщины выявляли один возбудитель, у мужчины — другой, а со сменой лаборатории вся картина вообще радикально изменялась...

Ну, предположим, возбудитель определен, и человек принимает судьбоносное решение — лечиться. То, что он тратит на лечение несколько тысяч гривен, это еще полбеды: было бы здоровье. Но нередко за лечение ЗППП берутся врачи, не имеющие подобного опыта и соответствующей квалификации.

В итоге назначают «две простыни» противомикробных препаратов, при этом о своевременном назначении гепатопротекторов, пробиотиков, противогрибковых средств и прочего почему-то забывают. После такого лечения цветущий человек превращается в заморыша.

А что мешает первостольнику, отпуская такой заказ, посоветовать дополнительно Дарсил (силимарин), витамины?..

Достаточно часто врачи, выявляя жалобы на боли в спине вследствие остеохондроза, говорят такую фразу: «Ну, в вашем возрасте это практически у каждого, попринимайте Диклофенак». При этом забывают, что в ряде случаев эффективнее системную терапию сочетать с местной. Например, если прием Диклофенака сочетать с местной терапией гелем Ремисид (комбинация нимесулида, димексида и ментола), то обезболивающий эффект может наступить гораздо быстрее и быть более выраженным.

Чего вы можете достигнуть, работая по триггерной методике:
увеличиваете товарооборот аптеки;
помогаете клиенту добрым советом;
повышаете свой имидж и имидж вашей аптеки (в этой аптеке работают грамотные специалисты, все и всегда подскажут);
выполняете важную социальную миссию.

Конечно, иногда трудно найти грань между тактикой профессионального продавца и клинически необходимой рекомендацией. Да, не факт, что обычных бинтов и ваты, которые вы порекомендовали приобрести пациенту, не окажется в том лечебном учреждении, где его попросили купить гипсовый бинт. С другой стороны, кто станет отрицать, что витамины или гепатопротекторы при наличии показаний к их применению не сослужат добрую службу здоровью пациента.

Разумеется, при определенных усилиях опыт и интуиция вырабатываются годами, а если не стараться, никакие годы не помогут, потому что опыт бывает не только положительным, но и отрицательным. Учиться никогда не поздно, тем более, что люди, работающие по специальности, живут дольше, но хуже (шутка).

Кроме того, если вы заподозрили, что врач не обратил внимание на какой-то важный аспект, связанный с приемом препарата, например если вам известно, что пациенту с сахарным диабетом врач назначил сироп, то вы обязаны предостеречь больного. В конце концов, мы все — производители, аптечные работники, врачи, работаем во благо наших пациентов/клиентов.

Вспоминается один забавный случай, когда преподаватель академии МВД вычитывал гаишника за то, что тот дал возможность ему нарушить правила. Полковник милиции ехал, замедлил скорость с явным намерением развернуться с пересечением двойной осевой, а гаишник все это видел и ничего не предпринял!

Ну, в этой ситуации все понятно, а как быть с пациентом, который с укором говорит, что лечение ему абсолютно не помогает, и при этом продолжает пить, курить и чер-те чем заниматься?

Практикум № 1

— Дайте мне, пожалуйста, Медихронал № 21 для моего мужа.

Размышления первостольника: раз берет так много, то, наверное, не для снятия похмельного синдрома, а для лечения алкоголизма.

Дополнительные возможности рекомендации: может быть показан гепатопротектор, например Дарсил, а лучше Урсохол (может рассматриваться как препарат выбора для лечения алкогольной болезни печени), также не помешают и витамины группы В.

№ 2

— Дайте мне, пожалуйста, препарат «А», я вчера был на дне рождения.

— Пожалуйста, возьмите, рекомендую дополнительно взять еще и Медихронал, поскольку препарат «А» временно устранит только симптомы похмелья, а Медихронал действует на причину, выводит токсины из организма.

№ 3

— У вас есть Цитрамон от головной боли?

— О, я вижу вы простужены, возьмите еще и удобные капли Риназал!

№ 4

— Дайте мне, пожалуйста, Азицин, у меня ангина!

— Вот, пожалуйста, можете взять еще и Септефрил в таблетках для рассасывания, это ускорит выздоровление.

№ 5

— Дайте, пожалуйста, Дипрен от моего радикулита.

— Рекомендую также Ремисид — гель втирать в область поясницы, это ускорит выздоровление.

№ 6. Непридуманная история

— Можно мне периферический катетер? (Такой вопрос слышат не все первостольники, а только те, кто работают при больницах). Достаточно часто врач, пробегая по коридору, слышит вопрос родственников: «Доктор, а что ему нужно из лекарств?». Врач небрежно бросает: «Возьмите периферический катетер!». Родственники идут в аптеку и… покупают мочевой катетер.

Врач говорит: «Я же вам сказал ПЕРИФЕРИЧЕСКИЙ для вены!».

Родственники идут, покупают нужный катетер, приносят врачу и...

— Это же не тот размер, и чем я его буду крепить — в отделении ни бинта, ни пластыря. И так далее.

Поэтому чтобы исключить лишнюю суету, поинтересуйтесь размером и предложите перевязочный или крепящий материал.

В принципе подобные ситуации возникают у вас постоянно, для того чтобы каждый раз не задумываться над такими продуктами-связками, создайте своеобразную продуктовую карту.

В простом виде она может выглядеть так: Предмет первичного запроса -- Дополнение:
йод и бинт, вата.


Либо, когда все не так очевидно: Препарат первичного запроса -- Анализ клинической ситуации -- Дополнительный препарат
"Дайте мне, пожалуйста, Цитрамон от головной боли".  После выяснения жалоб и анамнеза: на мигрень это не похоже; по всей видимости, у вас головная боль напряжения. Вам нужно больше бывать на свежем воздухе, регулярно питаться, вовремя ложиться спать и выполнять физические упражнения. Рекомендуют взять еще и ноотропный препарат, он действует на причину головной боли и уменьшает выраженность головокружения. Снижение памяти, внимания, раздражительность, о которых говорили, также поддаются действию препарата.


Либо, когда есть только жалобы, и нет закрытого решения: Жалоба -- Основной препарат -- Дополнительный препарат.


"Болит поясница, опять этот проклятый радикулит" - Диклофенак, либо нимесулид, коротким курсом Ф-гель.


Таким образом, в распоряжении опытного провизора огромное множество различных инструментов, в том числе, позаимствованных у людей других профессий — врачей, психологов, маркетологов. Творческое применение этого арсенала дает удовлетворение прежде всего от полной реализации себя в профессии.

Глеб Загорий,
кандидат фармацевтических наук,
Юрий Чертков,
заместитель генерального директора ЗАО «Фармацевтическая фирма «Дарница»

 

Курсы НБУ на сегодня